I 2017 arbejdede en ung traumekirurg under uddannelse på et hospital i Sydafrika. Hver eneste morgen mødte han det samme syn: 25 patienter lå på afdelingen med alvorlige brud på arme og ben. De ventede i flere dage på operation, mens deres knogler blev holdt på plads af en gips – en behandlingsmetode, der grundlæggende har været uændret i over 200 år.

Det billede blev hængende. Kirurgen hed Mads Terndrup.

Fire år senere stiftede han exo360 sammen med Michael Rosenfeldt. I dag står virksomheden på tærsklen til at behandle deres første patient med en teknologi, der kan ændre måden, brud stabiliseres på.

Vi har talt med Mads Terndrup, medstifter og CEO, læge og Ph.d., og Michael Rosenfeldt, medstifter og COO, om rejsen fra idé til virksomhed.

‍

Kan I starte med at fortælle lidt om jer selv og jeres baggrund – og hvordan det førte til, at I stiftede exo360?

Mads: Jeg er oprindeligt uddannet læge og har specialiseret mig inden for traumekirurgi. Jeg har arbejdet på traumecentre i både Sydafrika og Australien og skrevet en ph.d. om ankelbrud. Undervejs begyndte noget at frustrere mig. Kirurgien har udviklet sig enormt gennem de seneste hundrede år. Alligevel behandler vi stadig mange brud med en ikke-kirurgisk metode, der i princippet er den samme som for 200 år siden. I 2021 sagde jeg mit job op for at forfølge idéen. De første seks måneder arbejdede jeg alene, indtil jeg spurgte min ven Michael, om han ville være med. Jeg talte faktisk med en række potentielle medstiftere. Jeg mødtes med serieiværksættere og profiler fra medtech-branchen, men jeg vendte hele tiden tilbage til Michael. Alle sagde det samme:

"Du kommer til at bruge mere tid sammen med din medstifter end sammen med din ægtefælle."

Derfor skulle det være en person, jeg oprigtigt havde lyst til at arbejde tæt sammen med. Men der var også en anden grund. I begyndelsen havde ingen af os en teknisk baggrund. Vores største opgave var derfor ikke at bygge produktet – men at få andre til at forstå problemet og tro på vores løsning. Michael kom fra en helt anden verden. Han havde arbejdet med branding for modebrands og restauranter, og før det rejste han rundt til musikfestivaler, producerede videoindhold og klippede kampagner til Instagram. Han havde en særlig evne til at få ting til at se attraktive ud. Og endnu vigtigere: Han kunne fortælle en historie. Jeg havde ingen idé om, hvor stor en betydning det samarbejde ville få. Men ser jeg tilbage i dag, har det været en af de vigtigste drivkræfter bag vores succes. Jeg formidler budskabet og Michael får det til at ramme.

‍

Michael: Jeg kommer oprindeligt fra Sydafrika, hvilket egentlig bare er et pudsigt sammentræf. Mads har flere forbindelser til Sydafrika – og jeg er én af dem. Vi mødte faktisk hinanden, mens vi luftede vores hunde i København. Mit arbejde med exo360 begyndte med, at jeg hjalp Mads med at udvikle præsentationer og videoer til forskellige acceleratorprogrammer. Efter én dag på Danish Tech Challenge spurgte han, om jeg ikke skulle være med for alvor. Han solgte idéen med, at det nok ville tage et par år, hvorefter vi kunne lave et exit. Fem år senere må jeg erkende, at det blev noget mere omfattende, end jeg havde forestillet mig.

‍

Hvornår gik det op for dig, at der var et grundlæggende problem med den måde, vi behandler knoglebrud på – og at den rigtige løsning endnu ikke fandtes?

Mads: Det begyndte i Sydafrika i 2017, mens jeg arbejdede på min ph.d. I Danmark får patienter typisk lagt en gips og bliver opereret inden for 24 timer, hvis det er nødvendigt. Men de offentlige hospitaler i Sydafrika var overbelastede af traumepatienter. Hver morgen lå omkring 25 patienter på afdelingen med alvorlige brud, mens de ventede på operation. Imens lagde vi gips om igen og igen for at holde knoglerne på plads. Det var dér, det gik op for mig, at gipsbehandling i høj grad er et håndværk. Resultatet afhænger næsten udelukkende af den person, der lægger gipsen.

"Vi havde en sygeplejerske, der hed Gitte. Når hun var i akutmodtagelsen, fik patienterne en perfekt gips, og nogle kunne endda undgå en operation. Var Gitte syg den dag, risikerede patienten at få en dårlig gips – og dermed få behov for en operation. Det er det problem, jeg stadig brænder for at løse, fem år senere."

‍

Du har en ph.d. i ortopædkirurgi. Hvornår gik du fra at være forsker og kliniker til at tænke: "Det her skal være en virksomhed"? Hvordan oplevede du den overgang?

Mads: Det var faktisk en svær overgang, fordi jeg skulle give slip på en stor del af min identitet. På medicinstudiet lærer man – heldigvis – at lægge alle kommercielle ambitioner til side. Patienten kommer altid først. Det tog tid at ændre den måde at tænke på. Faktisk fortsatte jeg med at tage vagter på hospitalet helt frem til for to år siden. Den sværeste del var dog den personlige. Min datter plejede at fortælle folk, at hendes far var læge og hjalp børn, der var kommet til skade. I dag fortæller hun sin lillebror, at hendes far er opfinder. Og det er jeg faktisk blevet stolt af.

‍

Kan du fortælle lidt om exo360-rf, og hvad der gør den anderledes – også for dem, der aldrig har hørt om metamaterialer?

Mads: De fleste ved, hvad en gips er. Det, der får en gips til at virke, er trykket omkring det skadede område. Den må hverken sidde for stramt eller for løst – den skal sidde helt rigtigt. Det er netop dét, der er udfordringen.

Ingen ved reelt, hvor stort trykket under en gips er. Derfor kan man hverken måle det, forbedre det eller forske systematisk i det. Det betyder også, at patienter ofte får lagt gips to eller tre gange i akutmodtagelsen, før resultatet er tilfredsstillende. Med exo360-rf fjerner vi den usikkerhed. Ved hjælp af lattice-teknologi – også kaldet metamaterialer – bygger vi de mekaniske egenskaber direkte ind i materialets struktur. Det betyder, at produktet leverer det samme, kontrollerede tryk, uanset om det komprimeres én millimeter eller tolv millimeter. I praksis lukkes exo360-rf omkring armen eller benet som en skal. Det er næsten lige så enkelt som at lukke et Kinder-æg. Det er metamaterialet på indersiden, der skaber det præcise tryk, som holder knoglerne stabilt på plads. Vi stiftede første gang bekendtskab med lattice-teknologi i 2021. I dag er vi den virksomhed i Europa, der arbejder mest intensivt med elastiske lattice-strukturer til medicinsk udstyr.

‍

Medtech handler ikke kun om at udvikle et produkt. Man skal samtidig navigere i regulatoriske krav, klinisk dokumentation og investorernes forventninger. Hvad er ikke gået som planlagt – og hvad har I lært undervejs?

Mads: Den kliniske del og branding var vores hjemmebane, så det følte vi os trygge ved. Regulering er en præmis i medtech – den er, som den er. Den største udfordring var investorernes skepsis. Ved vores tredje investormøde var vi stort set løbet tør for penge. Investoren sagde, at han godt forstod både værdiforslaget og markedspotentialet. Men et håndled, der heler en smule skævt, var ganske enkelt ikke et stort nok problem til, at han ville investere.

Det fik os til at vende hele vores pitch deck på hovedet. På bare tre dage byggede Michael præsentationen op omkring diabetiske fodsår, hvor gipsbehandling også er standard. Vi gik ud og pitchede den nye historie, lukkede investeringsrunden og fik for alvor vind i sejlene.

Nogle gange handler fundraising om at fortælle den historie, der får investorerne til at tro på potentialet. Det, der gjorde perioden ekstra hård, var timingen. I 2022 bestod virksomheden kun af Michael, mig og en PowerPoint-præsentation. Alligevel pitchede vi tre investorer, som alle værdisatte virksomheden til 25 millioner kroner pre-money. Vi havde ingenting. Ingen IP. Intet team.

Atten måneder senere havde vi både IP, medarbejdere og markante fremskridt. Til gengæld havde markedet ændret sig. Kapitalen til startups var næsten tørret ud. Første kvartal af 2024 var uden sammenligning den hårdeste periode. Der var komplet tavshed.

‍

Michael: I lang tid rejste vi kapital måned for måned. Først i år har vi for første gang haft mere end tre måneders runway. Man vænner sig til at præsentere budgetter med store ambitioner, samtidig med at man godt ved, at næste lønkørsel afhænger af den næste investeringsrunde. Det lærte os at betragte fundraising som en disciplin – ikke som en nødløsning. Den runway, vi har i dag, giver os en frihed, vi ikke tidligere har haft. Frihed til at bygge virksomheden.

‍

Mads: Tilskud og innovationsmidler har været både en gave og en udfordring. Man skal selv finansiere aktiviteterne først og får først refusion bagefter. I praksis betyder det, at man skal bruge 100 % af pengene for senere at få omkring 35 % tilbage. Det tvinger virksomheder til at øge deres R&D-investeringer for overhovedet at kunne udnytte tilskuddene, og den effekt vokser hurtigt. Vi havde hele tiden en teori om, at:

"Det er først et korthus, indtil du støber fundamentet."

Den strategi viste sig heldigvis at holde.

‍

I har finansieret exo360 gennem en kombination af tilskud og investeringer. Hvordan ser I på de to finansieringskilder, og hvilke råd vil I give til founders, der skal finde den rigtige balance?

Mads: Det afhænger i høj grad af både den branche, du opererer i, og det makroøkonomiske klima. Mit råd er at tage imod de muligheder, der opstår – men ikke for enhver pris. Vi har noget, vi kalder kaffetesten. Hvis du ikke kan forestille dig at drikke en kop kaffe eller tage en øl med personen på den anden side af bordet, er det sandsynligvis ikke det rigtige match. Når det gælder tilskud, er det vigtigt at forstå præcis, hvad du forpligter dig til. Og så gælder den klassiske regel: Lov lidt – lever meget. Vores første store Innobooster-bevilling havde en aktivitetsplan, der var alt for ambitiøs i forhold til budgettet. Det betød, at vi brugte flere år på at forsøge at indhente planen. For mig er investorer, der oprigtigt tror på din strategi, langt mere værd end selv den største bevilling. Vi var også meget bevidste om ikke at afgive kontrollen over virksomheden for tidligt. Vi rejste 13 millioner kroner via convertible notes på meget founder-venlige vilkår. Faktisk var det først ved udgangen af sidste år, at vi overhovedet fik eksterne ejere ind i selskabet. Indtil da var det kun Michael og mig. Det gav os friheden til at begå vores egne fejl og vælge vores egen retning. Og den dag i dag ejer vi stadig majoriteten af virksomheden.

‍

Hvornår gik det op for jer, at I havde brug for ekstern sparring på økonomi og fundraising – og hvilken forskel har det gjort?

Mads: Det var faktisk Michael, der først sagde, at vi havde brug for hjælp. Ingen af os kommer fra en finansiel baggrund, så vores bogholderi var ærligt talt lidt af et rod. En investor, som gennemgik vores – mildest talt hjemmelavede – budgetter, anbefalede os at tage fat i Scaleup Finance. Vi troede ærligt talt bare, at vi havde brug for lidt hjælp i Excel. Vi havde ingen idé om, hvad en Fractional CFO egentlig kunne bidrage med. Eller hvilken betydning den rigtige tech stack kunne få for resten af virksomheden. Pludselig handlede det ikke kun om økonomi, men om at bygge de rigtige processer og systemer fra starten – lige fra regulatorisk dokumentation til, hvordan vi registrerer ferie. Det hele skulle hænge sammen og leve op til samme professionelle standard.

Der ligger også noget mere grundlæggende i den måde, vi bygger virksomhed på. Fra første dag har vi haft en ambition om at agere som den virksomhed, vi ønsker at blive – allerede inden vi var der. Da vi stort set ikke havde noget, præsenterede vi os selv, som om vi var en etableret virksomhed. Nu, hvor vi netop har rejst 12 millioner kroner, leder vi efter et nyt hovedkontor, som om vi allerede har skabt en virksomhed til mange millioner. Scaleup forstod den tankegang med det samme. Og jeg tror, det er en stor del af forklaringen på, hvorfor samarbejdet fungerer så godt.

‍

Michael: Når man starter en virksomhed, har man ganske enkelt ikke råd til at ansætte specialister inden for alle områder. For os føltes det, som om vi fik adgang til et helt team, der kunne håndtere alle de områder, vi ikke selv havde erfaring med. Både den mentale og den økonomiske omkostning ved bare én ekstra medarbejder er enorm for en startup. Det havde vi nok ikke helt forstået, før vi selv stod midt i det. Scaleup gjorde den overgang langt mere overskuelig. Og ikke mindst gjorde de det væsentligt nemmere for os at skalere virksomheden.

‍

I står over for de første kliniske testforløb senere i år. Hvordan så den tidlige validering ud, længe før I havde et færdigt produkt i hænderne på en patient?

Mads: På vores marked får man kun én chance for at gøre et godt første indtryk. I Danmark udgør omkring ti hospitaler næsten 90 % af markedet, og på hvert hospital er det i praksis én nøgleperson, der træffer beslutningen. Derfor er timingen afgørende. Det er en stor beslutning at vælge, hvornår man er klar til den første patient. Men på et tidspunkt er man nødt til at trykke på start.

For os handler validering også om at opbygge tillid. Vi skal give de klinikere rundt omkring i Europa, som tror på vores løsning, den nødvendige dokumentation til at kunne anbefale os. Derfor har vi helt bevidst valgt at gå længere, end myndighedernes krav egentlig foreskriver. Helt fra begyndelsen – hvor vi ikke havde andet end en prototype og en PowerPoint-præsentation – tog Michael og jeg rundt til nogle af Europas største hospitaler. Vi bankede på dørene, præsenterede idéen og inviterede klinikerne med på rejsen fra dag ét. Siden da har vi gennemført test på kadavere og raske forsøgspersoner. På bare ti dage har vi anvendt vores produkt 77 gange for at dokumentere, at mekanikken fungerer præcis, som den skal. I dag er vores regulatoriske dokumentation på plads, og alle milepæle peger mod oktober eller november, hvor de første patienter forventes behandlet.

Vi er også langt mindre nervøse, end vi var tidligere. Det skyldes, at vi ikke kun har udviklet ét produkt – vi har bygget en platform. Vi ser lidt os selv som en biotech-virksomhed. I øjeblikket udvikler vi fire forskellige anvendelser af teknologien: behandling af håndledsbrud, diabetiske fodsår, stabilisering af patienter under militær evakuering – og én anvendelse, som vi endnu ikke er klar til at fortælle om. Én af dem bliver en kæmpe succes. Vi ved bare ikke hvilken. Og det har vi det helt fint med.

‍

Som COO er du den, der får virksomheden til at fungere i hverdagen. Hvordan ser den operationelle og finansielle virkelighed ud, når man bygger en medtech-virksomhed?

Michael: Når man driver en startup med et lille ledelsesteam, er der utrolig mange områder, man selv skal dække. Og i takt med at virksomheden vokser, bliver kompleksiteten kun større. Min måde at håndtere det på har været at bygge systemer og implementere værktøjer, som gør os mindre afhængige af os selv. Målet er, at de processer, vi etablerer i dag, kan fungere uden vores daglige involvering. Det frigør tid til de områder, der stadig ligger foran os – ikke mindst salget, hvor vi fortsat har meget at lære.

‍

Mads: Der er stadig mange udfordringer, vi endnu ikke har mødt. Lige nu er virksomheden faktisk relativt enkel at drive. Vi bruger penge – vi tjener dem ikke endnu. Derfor har vi endnu ikke behov for at håndtere lagerstyring, ordreflows eller de mange processer, der følger med en kommerciel forretning. Vi tager ét skridt ad gangen. Og ærligt talt glæder vi os til at få de udfordringer. For når de kommer, betyder det én ting: At vi er begyndt at sælge.

‍

I har arbejdet sammen i fem år. Hvad har I lært om, hvad der får et medstifterskab til at fungere?

Mads: Vi har faktisk aldrig haft et skænderi. Vi har været uenige mange gange, men vi har aldrig haft et decideret skænderi. En stor del af forklaringen er, at vi har en oprigtig respekt for hinandens kompetencer. Men vi indførte også en fast rutine meget tidligt, som jeg tror har haft langt større betydning, end de fleste forestiller sig. Vi kalder den Exobox. Én gang om måneden holder vi et one-on-one-møde, hvor alt kommer på bordet. Små frustrationer. Situationer, der kunne have været håndteret anderledes. Ting, der måske har irriteret den ene lidt. Min kone er psykolog, og hun syntes ærligt talt, vi var lidt skøre, da vi begyndte. Men det er utroligt, hvor ofte den anden bringer noget op, som man slet ikke selv havde opfanget – også selv om man arbejder tæt sammen og taler sammen hver eneste dag. Det gør, at vi får taget problemerne i opløbet, længe før de vokser sig store.

‍

Michael: Når den ene af os har en dårlig dag, har den anden som regel en god. Den balance har nok været den vigtigste årsag til, at vi er kommet igennem de svære perioder.

‍

Hvad er næste skridt for exo360? Og hvordan ser virksomheden ud om nogle år, hvis alt går efter planen?

Mads: Da vi startede, var planen egentlig den klassiske. Vi ville udvikle teknologien og på et tidspunkt sælge virksomheden til en af de store spillere i branchen – sådan som mange ortopædiske startups gør. I dag er ambitionen en helt anden. Sammen med vores bestyrelse og investorer arbejder vi mod at bygge en dansk medico-virksomhed i samme tradition som William Demant eller Coloplast. En virksomhed, der udvikler og producerer i Norden, betaler skat i Danmark og er kendt for kompromisløs kvalitet. Vi udvikler produkter i plast, og selv med en stærk IP-portefølje ved vi godt, at vi på et tidspunkt vil blive kopieret. Derfor bliver vores vigtigste konkurrenceparameter ikke selve produktet. Det bliver tillid. Vi henter meget inspiration fra 3Shape. Deres historie viser, at det tager længere tid at bygge en international vækstvirksomhed end at skabe et hurtigt exit. Men det er også langt mere meningsfuldt. Vi elsker at bygge virksomhed. Vi elsker at samle dygtige mennesker og skabe rammerne for, at de kan udvikle sig og udfolde deres potentiale. For os er teamet det vigtigste. Og det er også det, der motiverer os allermest.

‍

Når I ser tilbage, hvad ved I så i dag, som I ville ønske, nogen havde fortalt jer på dag ét?

Michael: Helt ærligt er jeg glad for, at jeg ikke vidste dengang, hvad jeg ved i dag. Hvis jeg havde gjort det, er jeg ikke sikker på, at jeg var begyndt. Og så var jeg gået glip af det mest meningsfulde, jeg nogensinde har været med til at bygge. Mit råd er derfor: Vær god ved dig selv undervejs. Og husk at komme ud at løbe en gang imellem.

‍

Mads: Lær først og fremmest dig selv at kende. For du bliver udfordret – både fagligt og personligt. Tal også forventningerne igennem med din medstifter så tidligt som muligt. Bliv enige om, hvor grænserne går. Hvad vil I gøre? Hvad vil I ikke gøre? Og hvis noget føles som en gråzone, så behandl det som et nej. Rejsen bliver uden tvivl hårdere, end du forestiller dig. Men den bliver også langt mere givende. Vi står nu foran at kunne behandle vores første patienter med vores teknologi. Vi har etableret os som en af de førende virksomheder i Europa inden for vores felt. Og vigtigst af alt får vi lov til at bygge noget, der kan få varig betydning – sammen med et team, vi holder utroligt meget af. Hvis jeg fik muligheden, ville jeg gøre det hele igen.

‍